Scanning: A ferramenta de vendas para você projetista

Scanning: A ferramenta de vendas para você projetista

Se você é projetista, já deve ter passado pela situação de apresentar uma “super solução” para o seu gerente ou para seu cliente, mas ele não entende. Sua solução vai economizar na montagem, na manutenção, mas ele não aprova e continua usando as mesma coisas antigas, que vai fazê-lo pagar mais, demorar mais ou pior consumirá muito mais energia… Se você já passou por isso, esse post é para VOCÊ!

Como convencer seu chefe ou cliente a aprovar suas soluções

Você já parou para pensar o quanto é claro para nós, projetistas, entender o que significa uma solução com um CLP com portas ethernet, ou remotas IP67, ou um projeto que atende a NR12, ou uma solução com diagnóstico completo, ou ainda com bornes marinizados?

Quando você vê um CLP com portas ethernet, já pensa que é mais fácil conectar. Os mais velhos se lembrarão dos problemas do MPI ou da KFD… Quando vemos um projeto que atende a NR12, é claro que salva vidas. A diagnose reduz a manutenção e aumenta a disponibilidade e por aí vai…

Mas será que todos entendem?

Nossos gerentes/diretores podem ser financeiros, ou mais comerciais e podem não entender os benefícios que a sua inovação está trazendo. É nossa responsabilidade transmitir a informação correta.

E como é a informação correta? É imaginar que o receptor da mensagem não conhece como é feito hoje, não visualiza o que você está imaginando e não sabe dos benefícios. Ah! E ele acha que vai sair mais caro.

Pois bem, a Murrelektronik também passa por isso. Todos os dias nós temos centenas de engenheiros de aplicação, gerentes de produtos, desenvolvedores de mercado e vendedores apresentando soluções para inovar as máquinas/plantas/equipamentos de pessoas como você, seu diretor e seus clientes no mundo todo. E desenvolvemos uma metodologia para realizar essa apresentação. O Scanning System. Veja o vídeo abaixo para entender como funciona esse sitema

SE NÃO ESTÁ CLARO, DESENHE!

O Scanning System foi criado por Moisés Silva (Brasileiro que mudou muita coisa na Murrelektronik mundialmente) depois de observar os melhores Engenheiros de Aplicação, ele analisou que todos eles desenhavam a aplicação do cliente, mas não era só o desenho da solução proposta, como muita metodologia diz.

Os melhores apresentavam primeiramente a aplicação atual (explicavam, debatiam, apontavam as oportunidades de melhoria), só depois desenhavam a solução sugerida e antes de terminar apresentavam os benefícios.

MAS COMO É O PASSO A PASSO?

A Metodologia, que é alvo de um treinamento nosso, tem 5 etapas:

  1. Scanning (Tecnico, Oportunidades)
  2. Reconhecer
  3. Layout (Solução atual, solução sugerida e benefícios)
  4. Apresentação
  5. Cotação

Scanning (Técnico, Oportunidades)

Vou escrever, no futuro, um post para quem não conhece sua aplicação, mas imagino que você já conheça tecnicamente. Então nessa etapa você deve se preocupar nas Oportunidades de Melhoria. Converse com pessoas do setor, veja os principais problemas, analise a produtividade do equipamento, mas principalmente, converse com a pessoa que aprovará ou rejeitará seu projeto sobre o que ela pensa da solução atual.

Reconhecer

Aqui é o trabalho do projetista. Mas cuidado, não seja muito detalhista, muito menos perfeccionista. Você não precisa desenhar um braço robótico, pode fazer um quadradinho e escrever “robô”. Faça um croqui e coloque os principais pontos.

Por exemplo, você quer usar módulos de IO remoto IP67, identificou que as caixas de passagem geram muita manutenção e seu diretor quer aumentar a disponibilidade/produtividade da máquina. Desenhe a caixa de passagem e conheça as especificações dela.

Um ponto importante destas duas primeiras fases é anotar o nome que o cliente usou. Em uma empresa de Betim, por exemplo, o equipamento que eu chamo de “distribuidor de sinais IP67” é chamado por alguns de “chabata”, devemos ser humildes para saber que o cliente compra e pode chamar do que ele quiser.

Layout (Solução atual, solução sugerida e benefícios)

Essa é uma tarefa de casa, que você faz quase sozinho… Sente na frente do computador, abra o Powerpoint (a Murr até tem umas ferramentas para fazer em Visio, mas é também matéria para outro post). Faça quadrados, triângulos, círculos e desenhe a solução atual. Enfim, coloque seu croqui em PPT. Procure fazer simples, procure usar as palavras que seu cliente usou, facilitará para ele. Entretanto, deixe claro os pontos de melhoria. Procure colocar na menor quantidade de slides o possível, de preferência 1.

No segundo slide coloque sua sugestão. Também simples. Substitua as figuras que representam as coisas que você quer tirar (no exemplo acima, a caixa de passagens) por figuras dos novos equipamentos.

E no terceiro slide… E isso é muito IMPORTANTE: Coloque os benefícios. Como eu disse anteriormente, os benefícios devem ficar claro. E quais são os principais benefícios? Em primeiro lugar: Aqueles relacionados aos problemas que seu cliente apontou (Lembra, na etapa do Scanning). Em segundo lugar: aqueles que os usuários/operadores/manutentores apontaram. Só em terceiro lugar: os benefícios para você ou os que só você enxergou.

Neste último slide procure ser conciso também, não escreva muitos. De preferência 3, este é o número que as pessoas decoram, mais que isso é bobagem.

Ainda está com dúvida sobre como fazer um bom layout, baixe nossos exemplos no link no final do post.

Apresentação

Se prepare para o Show. Talvez seja necessário ensaiar, não meça esforços para aprovar sua solução.

Apresente o que você construiu no Layout. Lembre-se. Primeiro a solução atual, depois sua sugestão e os benefícios. Dê bastante atenção à solução atual e aos benefícios. Evite os detalhes da sua solução.

Cotação

Engenheiros evitam falar de preço. Mas se você quiser aprovar seu projeto, deve enfrentar este ponto. Se seu diretor valoriza o custo, apresente de uma forma bem clara os custos atuais. Se estiver ficando muito mais caro, reveja sua solução até encontrar uma maneira que ele aprove.

Dica extra: Se as vantagens da sua solução são intangíveis, consiga uma maneira de transformá-las em dinheiro. Por exemplo: Quanto vale uma hora parada da sua produção? Quanto sua empresa deixa de vender por não ter o seu benefício?

Conclusão

A Murrelektronik aplica essa metodologia mundialmente e com sucesso, desde 2006. Acredito que você terá mais sucesso na aprovação da sua próxima solução se apresentar desta maneira.

Se precisar de uma ajuda para desenhar a solução podemos te ajudar, (baixe aqui o ppt do Scanning e a biblioteca de produtos, que irão facilitar a sua apresentação.